quarta-feira, 19 de dezembro de 2012

Estratégias de marketing e vendas



Segmentação

Seus vendedores estão visitando as pessoas certas? Que segmento de clientes sua empresa se sente forte para servir? Acredite, a maioria dos vendedores não sabe separar o joio do trigo. Quem tem necessidade de nossos produtos? Qual é o perfil ideal de nossos clientes? Vender se torna muito difícil, senão impossível, quando tentamos vender o que não tem nada a ver com o negócio de nossos clientes ou quando eles não têm condições de compra. A primeira função de um Gerente de Vendas e dos Vendedores é, antes de sair na rua para vender, responder a pergunta: Quem compra os nossos produtos?

Base de dados

Quanto vale ter informações? Você dá importância à base de dados da sua empresa? Quais as informações que você tem dos seus clientes? Será que você tem todas as informações que você precisa sobre eles? Que tipo de informações você precisa ter? Se preciso, crie um cargo de assessor de base de dados e depois me informe se você não ganhou muito dinheiro criando esta nova função! Tem muita gente jovem torcendo pela oportunidade do primeiro emprego. Por que não contratar um estagiário? Poucos dirigentes fazem ideia do poder que é uma base de dados bem feita. Uma força em vendas quase sempre está alicerçada numa poderosa base de dados.

Relacionamento

Você visita os clientes todos os meses? Como está o seu relacionamento com eles? Faça algo pelos funcionários dos seus clientes e com certeza eles não vão te esquecer. Você tem que ter uma campanha agressiva para os funcionários. Para um dirigente, agradar os seus funcionários é o mesmo que agradar os seus filhos. Se possível, vá mais além, faça também algo pelos clientes dos seus clientes. Se você aumentar a demanda, toda a cadeia será beneficiada.

Internet

Muitos casamentos estão sendo feitos graças à internet. Quem disse que não dá para vender seus produtos via internet? Crie uma página em torno da sua empresa ou do seu nome. Alimente sua rede com dicas, assessorias e informações. As vendas que outrora se limitavam às visitas pessoais têm hoje no telefone e na internet dois poderosos aliados que vieram formar um tripé essencial. Leva mais vantagem quem, ao invés de combater as novas tecnologias, capta as suas vantagens e as usa em seu benefício. A internet traz as vantagens de agilidade e interatividade com baixos custos.

Indicações

Indicações facilitam o processo de venda. Você pede indicações para os clientes satisfeitos? Uma indicação não tem preço. O índice de fechamento de vendas nas indicações chega a 50%. Se você é um gerente, poderá multiplicar as vendas rapidamente, se tão somente, exigir de seus vendedores a entrega de pelo menos uma indicação junto com cada pedido ou contrato. Ninguém é bem sucedido sozinho. Temos que contar com informantes, pessoas que falem bem de nós e que nos indiquem bons clientes.

Testemunhos

Tenha sempre na sua pasta testemunhos de clientes satisfeitos. Não deixe seus vendedores saírem sem eles. Eles funcionam tão bem que as igrejas usam há séculos. Se o testemunho é verdadeiro, qual é o problema em utilizar? Organize uma biblioteca de testemunhos por segmento. Sempre que um cliente falar bem dos seus produtos ou serviços, filme ou peça para eles escreverem e assinarem.

Parcerias estratégicas

Em sua visão, terceirizar é uma oportunidade ou uma ameaça? Você poderia ter outras pessoas ou empresas vendendo para você? Será que você não poderia fazer uma aliança estratégica? Podemos fazer isso para vender os nossos produtos ou serviços? Quais os riscos? Quais os benefícios? Formar alianças é uma moderna forma de se diferenciar e se tornar mais competitivo.

Propaganda

Agência de publicidade não é só para empresas grandes. Também é para as pequenas e médias que querem se tornar grandes. Como você muito bem sabe, “quem não é visto não é lembrado”. Faça uso de mídias variadas: jornais, rádio, revistas, assessoria de imprensa, outdoor, etc., desde que elas atinjam o seu público-alvo. Se possível, contrate uma agência de publicidade. Não seja um pato, querendo fazer de tudo um pouco, sem apresentar qualidade em nada.
Siga corretamente este conjunto de orientações mercadológicas. Se persistir a falta de crescimento em vendas, um consultor experiente deverá ser consultado, pois é o futuro do seu negócio que está em jogo.


Escrito Por : Tem 13 anos de experiência no varejo e 12 anos em consultoria e treinamento organizacional. É formada em Comunicação Social com ênfase em Relações Públicas pela FEEVALE. É pós-graduada em Marketing pela ESPM e pós-graduada em Recursos Humanos pela FEEVALE. Tem Especializada em Dinâmica dos Grupos pela Sociedade Brasileira de Dinâmica de Grupos (SBDG).

em : domingo, 15 jul, 2012

5 comentários:

  1. Bem pelo visto acabamos de descobrir que um bom produto não se vende sozinho! (atualmente temos alguns Ex. Coca-cola mas não vem ao caso)
    Uma propaganda bem feita pode proporcionar ótimas vendas, utilizando vários meios de comunicação e estratégias para alcançar as vendas.

    B417BC-0
    Victor Souza Alves
    Comex 2º Semestre

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  2. Com base no texto acima concluo que o primeiro passo para o sucesso de uma empresa, é segmentar seu produto para um público alvo, criando neles oportunidades de desejo de compra de seu produto.
    Segundo passo é fidelizar os clientes que você já possui, pois custa bem menos manter um cliente do que reconquistá-lo, um beneficio adotado por várias empresas é o cartão fidelidade que oferece prêmios e descontos para quem opta pela sua empresa no hora da compra.
    E por fim a exposição do seu produto em vários meios de comunicação como internet, Tv ou telefone.

    Lucas da Silva Santos
    Comex 1ºsem. Unip Chac Sto Antônio
    RA:B9292i-3

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  3. Realmente muito interessante este texto, nos mostra por onde começar e o que fazer para uma eficaz venda! Sem uma boa estratégia não conseguiremos ir muito longe e hoje em dia a muitos meios para uma boa propaganda da nossa empresa.

    Eduardo Vieira Rocha
    Comex 2 semestre Unip Chac Sto Antonio
    RA: b8213j3

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  4. Excelente matéria, trabalho com vendas no varejo a mais de 10 anos, as tecnicas mencionadas, por mais ismples e obvias que parecam nem sempre são adotadas, acredito que o mercado pe muito carente de bons profissionais de vendas, até algum tempo atrás vendedor não era considerada uma profossão com objetivos de carreira, e sim um trabalho momentaneo, hoje vejo um cenário diferente e otimista!

    Parabéns pela matéria!

    Ricardo Medeiros
    B560JF-0
    GES MKT - UNIP - Chacara - not

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  5. Texto direto e objetivo, com um plano de vendas elaborado nesse perfil as chances de resultados positivos são grandes, segmentar o publico alvo, aumentar a rede de relacionamento, se seu produto se enquadra nesse publico, decorrente de uma carteira já existente parece muito eficiente.

    Sergio Paulo da Silva
    RA B734ID-4 Comex
    Chacarra II 1° Sem.

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