Recomendações do Marketing B2B:

Recomendações Básicas:
1) Eleger os principais setores empresariais para os quais planeja expandir as suas vendas, evitando a todo custo cair em situações de dependência de um único ou poucos setores. Seu carteira de clientes e seu fluxo de caixa precisam ser distribuídos entre empresas de vários setores para você não ficar refém da sazonalidade de cada um deles.
2) Desenvolver material gráfico (folder, prospectos, catálogos, portifólios etc) de divulgação para que vendedor possa entregar ao potencial cliente na sua primeira visita (venda pessoal) e, se possível, incluir depoimentos positivos dos principais clientes já atendidos e satisfeitos. Pode-se usar também os portifólios ou catálogos digitais que podem ser entregues em CDs ou pendrives (sob o formato de brinde), porém os catálogos impressos ainda são os mais eficientes.
3) Eleger as associações/sindicatos empresariais que melhor representem e congreguem as empresas dos setores de interesse e fazer de tudo para conseguir as listas de todas as empresas de cada setor (se possível, uma lista com os nomes dos principais executivos de cada empresa, preferencialmente os executivos de compras e os das áreas técnicas);
4) Contactar/visitar as associações/sindicatos e verificar 4 possibilidades:
4.1) Verificar se editam/publicam revistas (ou jornais) técnicas distribuídas diretamente para todos os associados-filiados das regiões que nos interessam e quais são os custos para publicar anúncios;
4.2) Conseguir a lista (de preferência com os nomes dos executivos) de todas as empresas do setor de interesse;
4.3) Filiar a sua empresa na categoria “fornecedor”/“prestador de serviços”, com o objetivo de, além de fazer parte da “panelinha”, intensificar o relacionamento com a diretoria da entidade, patrocinar o “cafezinho” das reuniões ordinárias da diretoria da entidade (com merchandising da sua marca),
4.4) Conseguir, no futuro, descontos na compra de “espaços de propaganda” (mídia) na revista do setor;
4.5) Conseguir, no futuro, descontos ou condições especiais para participar dos eventos (feiras e congressos do setor) seja na compra de inscrições, espaços de estandes ou patrocínios aos eventos do setor;
4.6) Conseguir as listas dos associados, que serão importantes para remeter periodicamente malas-diretas, via correio. Caso contrário, procurar outros fornecedores mais antigos que tenham essas listas ou associados para os quais já preste os seus serviços para verificar se eles podem compartilhar essas listas de associados.
5) Estudar a contratação de uma estagiária para o telemarketing ativo (e receptivo) para agendamentos das visitas pessoais, maximizando e apoiando os vendedores no esforço de visitação às empresas que queremos conquistar. O telemarketing deve fazer dezenas de ligações por dia para conseguir ir agendando uma ou outra visitas firmes para a equipe de vendas poder ir visitando.
6) Remeter folhetos por mala-direta para todas as listas de empresas, isso facilita o processo de agendamentos das primeiras visitas.
7) Elaborar e publicar um site na internet desenvolvido por profissionais competentes. É nesse site que as empresas farão investigações antes de te convidarem para as primeiras reuniões.
8) Participar de todos os eventos, feiras, congressos promovidos por essas associações e sindicatos, participando desses eventos como visitante ou expositor, intensificando os contatos e visitas pessoais, distribuindo os folhetos do seu negócio. Após esses eventos, entrar em contato telefônico com cada empresa (cartão de visita) para dar seqüência às conversas e tentativas de acordos comerciais.
9) Repetir rotineiramente, anualmente, constantemente, periodicamente todas as recomendações acima. A conquista de uma empresa como cliente é uma tarefa lenta, muito lenta. As empresas não trocam de fornecedores se não tiverem um bom motivo. Você e sua empresa precisam mostrar como os seus produtos e serviços poderão tornar as empresas mais rentáveis, lucrativas, produtivas, competitivas e eficazes.